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Cross-selling e up-selling: o que é e como aplicar no ecommerce!

Quando falamos sobre cross-selling e up-selling, estamos entrando em um assunto relacionado a técnicas de venda que podem impulsionar os resultados de um ecommerce de forma substancial.

Apesar de os dois termos representarem duas técnicas diferentes, geralmente os conceitos acabam sendo confundidos, o que faz com que essa dupla seja, quase sempre, apresentada em conjunto.

Enfim, o fato é que cross-selling e up-selling são técnicas de venda que ajudam a aumentar o ticket médio dos pedidos feitos em sua loja virtual. Com sugestões sutis, a sua loja pode impulsionar mais vendas do que normalmente faria. Isso, claro, se as duas técnicas citadas forem utilizadas com sabedoria.

E foi pensando em lhe mostrar como fazer bom uso das técnicas de cross-selling e up-selling que este post foi criado. Isto é, se a sua intenção for melhorar os resultados do seu ecommerce, continue acompanhando este post até o fim…

Cross-selling e up-selling…

Como foi destacado, geralmente cross-selling e up-selling são conceitos apresentados em conjunto. Isso acontece, pois há semelhanças na forma como as duas técnicas são aplicadas. No entanto, é sempre bom saber que se trata de duas alternativas diferentes.

Por isso, a partir deste ponto vamos avaliar cada um dos conceitos de forma separada. Depois, poderemos trabalhar na aplicação deles em conjunto, já que os mecanismos são praticamente os mesmos… vamos começar?

O que é cross-selling?

Em uma tradução bem livre, cross-selling significa “venda cruzada”. E essa ideia pode ser explicada do seguinte modo: quando um cliente vai até uma loja virtual e seleciona um item que ele pretende comprar, você apresenta outras opções que guardam relação com o produto selecionado.

Por exemplo: imagine que a pessoa esteja interessada em um console de vídeo game. Ao adicionar esse produto em seu carrinho, a pessoa verifica uma opção apresentada pela loja. Nessa opção, é comum termos os dizeres “compre junto”, apresentando um controle para o console, por exemplo.

Esse é o funcionamento básico da técnica de cross-selling. Para melhorar os resultados, você pode inserir algum desconto progressivo para incitar o cliente a comprar mais produtos em conjunto.

Aliás, uma boa prática dentro da técnica é garantir que os produtos sugeridos tenham um valor menor do que o produto selecionado no carrinho. Isso faz a mente do consumidor verificar a compra conjunta como algo mais vantajoso.

Resumindo, cross-selling é a técnica que oferece produtos relacionados a um produto que o cliente adicionou ao carrinho de compras, com o intuito de aumentar o ticket médio das vendas.

O que é up-selling?

Traduzindo de forma livre, up-selling seria algo como “venda aumentada”. E o conceito pode ser definido do seguinte modo: quando um cliente vai até uma loja virtual e adiciona um produto no carrinho, antes de chegar ao checkout, a loja apresenta uma opção de produto semelhante (mais caro) com um desconto considerável.

Por exemplo: imagine que a pessoa tenha adicionado uma TV no carrinho de compras. Ela faz o procedimento e está prestes a fechar a compra, quando uma informação acerca de uma Smart TV, mais cara, mas com um belo desconto surge.

Perceba que o produto oferecido pode até ser mais caro, mas, levado pela emoção, o cliente acaba observando o desconto e acreditando que, em comparação com o item que ele iria adquirir, a relação custo x benefício será melhor.

Sim, há classes de itens que fazem essa técnica ser mais útil. Entretanto, é inegável que, com um bom desconto, a ideia pode ser aplicada de forma muito eficiente, às vezes, até ajudando a vender produtos que estavam encalhados no estoque.

Como usar cross-selling e up-selling?

Agora que você já conhece os conceitos e já teve alguns exemplos sobre o funcionamento das técnicas cross-selling e up-selling, podemos falar um pouco sobre os métodos para a aplicação dessa dupla.

Nesse caso, o primeiro ponto diz respeito à tecnologia. Sim, todo o processo de cross-selling e up-selling deve ser automatizado. E isso só será possível se a sua loja tiver sistemas capazes de cruzar as informações e oferecer produtos relacionados com a seleção dos clientes.

Obviamente, no mercado atual, existem muitas opções (de diversos preços) que podem lhe ajudar nesse sentido. Assim, bastará você fazer uma boa pesquisa e verificar as possíveis integrações com a sua loja virtual.

Outro ponto muito importante diz respeito aos cálculos, ou seja, qual será o nível dos descontos após a utilização das técnicas. Perceba que tudo deve ser muito bem analisado. Afinal, a intenção é melhorar os resultados.

Por fim, dê total atenção à segmentação. Sim, avalie o público-alvo a fundo. Apenas com base em um bom estudo sobre os seus clientes é que as técnicas cross-selling e up-selling serão realmente eficientes.

Cross-selling e up-selling: agora é só começar a trabalhar!

Cross-selling e up-selling são duas técnicas que, juntas, conseguem aumentar o ticket médio das vendas e, “de quebra”, ajudar a liberar itens que estavam encalhados no estoque.

Para poder fazer uso dessas técnicas, é necessário apostar em soluções tecnológicas que permitam um bom cruzamento de informações e a automação dos processos. A tecnologia, quando bem configurada, irá dizer se os resultados das suas ações funcionarão ou não.

De todo modo, agora que você sabe os conceitos relacionados à dupla cross-selling e up-selling, basta começar a fazer suas análises a fim de estabelecer a melhor forma de usar essas técnicas para impulsionar seus resultados. Com um bom trabalho de pesquisa, muitos cálculos e boas estratégias, a aplicação dessas técnicas será muito benéfica, pode apostar.

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